收藏 房子不愁卖 厦门房产代理转型应对“无米之炊”
- 发布时间：11-23 12:26
售楼小姐作为房产代理一线人员，对楼市变化最有体会。 （丰晓飞/图）
代理区域：
有的回归有的越走越远
相比省内其他区域而言，厦门的房地产代理行业起步较早。
上世纪90年代初，厦门最早引入专业分工的机构--台资“山禾物业”,带来了“台湾模式”的营销代理，虽然当时处于一、二手房源、租售业务混合的“战国时代”,但却培养了厦门第一代策划人。90年代后期，厦门逐渐增多的开发项目带来了买房热潮，本土代理机构开始活跃。而2000-2007年则是房产代理行业的“扩张期”,这个阶段代理行业逐步走向规范，陆续发展起一批本土知名代理机构，并逐渐占据了市场主导地位。经过2008年楼市低迷期的考验，进入2009年后，房产代理行业也进一步分化。体现在代理区域，出现了回归与向外扩张的两股力量。
邹绍军，厦门新百瑞物业企划有限公司策划部总监，自从8月份新百瑞接手代理领秀城项目后，工作重心便从省内其他区域转移到了厦门。城市年轮策划代理有限公司发展事业部总经理詹宏艳也称，早在2002年，城市年轮便把业务扩展到了山东、河北等省外地区，但是，这两年他们发现省外项目耗费的成本高，往往无法“深耕细作”,难以取得良好收效，因此果断砍掉了这些外地项目，开始集中精力做强省内项目。
和新百瑞、城市年轮不同，更多房产代理公司在度过2008年楼市寒冬之后，传达给公众的信息却是更积极地向外拓展业务。
“2008年是全国房地产市场的一个深度调整年，不仅波及开发商的利益，对于整个地产市场的产业链都是极大的震动，这其中也包含代理公司。”厦门市新景祥房地产策划代理有限公司营销副总侯凯表示，进入2009年，随着市场的迅速回暖，新景祥也及时作出战略调整，业务覆盖范围从闽南金三角向整个海西区域扩大，进入了之前从未覆盖的漳州、龙岩、宁化、泉州晋江、长泰等地区。
无独有偶，从1998年成立以来便一直立足于闽南金三角地区发展的立丹行机构，继2007年成立山东公司后，今年也将业务拓展到了江苏、江西等地区。该机构策划部总监张志源认为，不少代理公司今年本土项目的销售额反而不如外地项目，一方面由于厦门可售楼盘少，一方面则由于不少2007年拍出的地块尚未进入开发阶段。而本土代理机构往往是随着本土开发商在外地的开发项目走，客观上也扮演着向异地输送房产代理人才的角色。
角色定位：
从终端销售到资讯整合
无论是由面及点的回归，还是由点及面的扩张，代理行业凭关系承接项目或依靠一个理念便改变销售形势的粗放发展期已一去不复返。这是接受采访的业内人士一致的看法。
事实上，越是市场低迷时期，越能体现代理行业的专业力量。2008年，是代理公司“苦练内功”的一年，也是代理公司释放能量的一年。这一年，终是“几家欢喜几家忧”,出现了一家代理公司的销售额占据近三成厦门市场的“记录”;也有颇具规模的代理公司，反应迅速裁员“过冬”,却因随后内部股东对楼市形势的判断出现分歧几陷瘫痪。而经过这一番洗礼，从寒冬里存活下来的代理机构在2009年也并不轻松。刚从经济危机的阴影中走出来，又面临短期“无米可炊”的境地。
正是在“饥寒交迫”的情势下，2009年，不少代理机构也在专业化与多元化上做起文章。
“我们已经和全国知名的企业管理顾问公司合作，从总公司到各分支机构，进行全面的职业素养和职业技能的培训和提升，着力于打造一批行业领先的优秀地产职业经理人。”侯凯说，今年是新景祥的战略调整年，公司的发展战略、企业文化、业务模式等都做了较大的调整。
在多元化发展上，代理机构也是“各显神通”.有巢氏成立的永年地产，今年4月8日打破近一年无人拿地的记录，以近1.7亿的价格取得松柏中学附近的2009G02地块，并用一个月时间，在尚未开发的地块上打造了几千平方米的花园实景，赚尽市民眼球；城市年轮机构，则在承办《厦门房地产》杂志的基础上，创立了以“民生服务”为目标的房地产门户网站房友网，并积极招兵买马，大有向媒体业进军的气势。
&ldquo 策划代理行业是对资讯深度整合和运用的行业，它本应扮演的角色是专业、系统的服务商的角色，然而在现实中却往往只是简单的终端销售。”城市年轮策划代理公司董事长张文彪认为，房地产看似庞大，其实无非就是资本和资讯在其间起主导作用，代理行业没有资本优势，因此应该把资讯做强做大。
群体面孔：
引领百姓置业理念变化
他们是距离开发企业最近的群体，是楼盘价值的传达者，也是百姓置业需求的反馈者，更是房地产知识的普及者。
楼盘开发到哪，营销理念就到哪。不管是否仍然承受着外界质疑的目光，他们，房地产代理行业的从业者，已成为每个人生活中潜在的置业顾问；更以“润物细无声”的韧性，引领着老百姓置业理念的变化。
“房产代理行业注册门槛低，两三年前市场好的时候，一些小规模的公司纷纷涌现，业内开玩笑说，走在马路上，不小心就会被房产代理的招牌砸中。”从业5年的曾先生描述。据了解，厦门登记在案的房产代理公司有400多家，其中不少是“空壳”,虽然登记地点在厦门，但却在外地开展业务；有的则是“项目公司”,即配合某个楼盘项目临时注册的公司；再扣除以二手房业务为主的中介公司等，真正在厦门有代理项目并有实力持续运作的房产代理公司不过十多家。
然而，从一线销售人员到后方的营销策划、地产研究人员，房产代理行业的从业者，无疑是一个庞大的群体。2009年，与楼市共呼吸的他们也经历了跌宕起伏的心态变化。有的把握时机，请辞东家另立门户或直奔开发企业而去；有的不堪压力，干脆转行离开看不懂的“恩怨楼市”;更多的则接受挑战，在楼市的迷雾中继续前进。
“楼盘盖在哪里，怎么盖，什么样的产品才是老百姓所需求的，什么样的价格定位才是符合市场行情的……从前期顾问到项目策划直至终端销售，无不渗透着代理行业的理念。”从业10年的詹小姐称，在第一阶段与开发商的沟通中，代理机构往往会从购房者的需求入手，对产品开发提出合理建议。而在推介一个楼盘的时候，往往也把周边的片区规划、消费领域等方方面面对老百姓作了深入浅出的介绍，代理行业对百姓置业理念的引领可见一斑。而在邹绍军看来，房产代理在楼市中最大的作用则是价值传达，即把最本质的内容用最能接受的方式最平实地表达出来。同时，房产代理从业者还充当了房地产知识普及者的角色。这几年，他明显感觉到，生活中常有朋友与他探讨楼市，而他对于答疑解惑也乐此不疲。
